营销线索名称,什么是营销合格线索和销售合格线索

最后更新 : 2021.04.27  

在讨论营销合格线索(MQL)和销售合格线索(SQL)之前,让我们先讲一个小故事:我上学时的体育成绩很棒,但在一场接力赛中,我输了营销线索名称。原因是把接力棒交给我的那个同学跑得太慢了,等我接过接力棒的时候,我即便气喘吁吁地跑到终点,仍然是最后一名。是的,接力棒是对SQL和MQL一个非常恰当的比喻。大多数公司都有从营销团队向销售团队传递线索的过程。通常,这项工作是将潜在客户从营销合格线索(MQL)变为销售合格线索(SQL)。如果营销传递的线索实际上完全不具备成交的可能性,那么销售再努力也无济于事。我们就从这里来开始讨论销售线索。

营销线索名称,什么是营销合格线索和销售合格线索

一、什么是营销合格线索?合格的营销线索(MQL=Marketing Qualified Leads)是营销人员认为可以让销售去联系看看的潜在客户。通常,该潜在客户已对您的产品或服务表达了一定的兴趣,这些线索应该已经由营销部门进行了研究或确认,然后移交给销售团队。如果顺利,他们将会进入销售流程。

举个例子,比如您在知客CRM网站上找到了您感兴趣的内容,您愿意在我们网站上注册以便进一步了解我们的产品,对于我们来说,您就是一个MQL。

二、什么是销售合格线索?销售人员与MQL(潜在客户)进行联系,进一步确认了潜在客户的需求和购买意向,并相信通过正确的跟进和培育,该潜在客户有可能会成为付费客户。此时,这个潜在客户就变成了销售合格线索(SQL=Sales Qualified Leads)。

在获得线索后,很多公司都采用以下常见的销售方法来推动潜在客户成交(见图)。

三、如何更好地管理销售合格线索?为了避免上面讲的接力棒事件,营销部门和销售部门都需要一些方法和工具来标识潜在客户,以使潜在客户在转换过程中更加顺利,并尽量节约大家的时间和精力,以便将资源花在更有可能赢得的线索身上。请考虑以下因素。

1、潜在客户评分潜在客户评分是指为潜在客户分配一个数值,该数值说明了该潜在客户的质量,分数越高表明其购买的可能性越高,也更值得花时间培育和跟进。您可以根据多种属性对销售线索进行评分,包括潜在客户提交给您的一些信息以及他们如何与您互动。这个过程可以帮助销售和营销团队确定潜在客户的优先级,对其做出适当响应,并提高这些潜在客户的转化速度。

潜在客户评分是节省销售人员时间的一种方法,因为他们可以尽早放弃一些分数很低的线索,从而有更多时间与真正有意向的潜在客户进行交谈。专业的CRM一般都内置了潜在客户评分功能。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

2、采用BANT通常,合格的销售线索必须对您的产品或服务有需求,必须有购买产品的条件和预算,而且您的产品或服务可以解决他们的难题。这就是BANT系统的思想(预算,权限,需求和时间表)。尽管您不应该照本宣科,但BANT可以使您知道自己是否正在向合适的客户销售产品。

《为什么BANT对销售过程很重要》

3、将合格的销售线索放到销售管道中一旦您的销售团队认为线索是合格的,就应该开始为该潜在客户启动正式的销售流程。通过把他们放到销售管道中,您可以更快地完成尽可能多的交易。销售管道是将合格的销售线索有序推进到成交阶段的工具,这也是CRM软件中一个重要且常见的功能。

《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

结论了解什么是营销合格线索和销售合格线索以及这两者的区别,这对您的销售团队很重要,因为这可以节省销售人员的时间,以便他们有更多的时间把产品卖给正确的人。此外,跟踪MQL和SQL还可以让您的销售和营销团队深入了解两个部门协作的原理——带来什么线索以及他们转换的可能性有多大?通过使用合适的CRM软件(知客CRM),您将能充分协调和管理您的线索,并增加销售过程的确定性和赢率。

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