市场营销专业可以进证券行业,如今去证券公司做销售怎么样?

最后更新 : 2021.04.28  

我是金牛视觉,很高兴和大家一起老探讨这个问题市场营销专业可以进证券行业。

市场营销专业可以进证券行业,如今去证券公司做销售怎么样?插图

证券公司历经三十多年的发展,现在已经趋于成熟,从这几年的情况来看,证券公司销售已经面临更大的挑战,因为许多的客户群体与那些经验丰富的证券经理建立了深厚的感情,新的销售人员开发准客户的难度无疑加大。那么可能大家会说,就是等于证券销售不能介入?我只能说这个答案是错误的,如果这样的话,我就不会来回答这个问题啦。

三十多年,许许多多的销售精英也面临精力无以为继的情况,许许多多的新客户群体已经出现,许多的新的销售机会也已经开始,而且在笔者这么多年的经验之中,有个准则一直屡试不爽的,就是越是困境中越是隐藏着潜力及机会。请允许我用较多的文字,来回答这个问题,同时也希望给予想进入证券行业的销售人员一个抛砖引玉的入门台阶吧。

任何时候,无论哪个行业,是高潮或者低估,都会像股票市场一样,有着牛市和熊市,那么问题就在这里,难道牛市可以赚钱,熊市就赚不了钱?实际不然,熊市上赚钱的人不必牛市少。越是别人看不起的,就越是机会,这个道理需要谨记!

不管是任何形式的营销,都要有其营销技巧,证券行业也一样。那么这个技巧最重要的一点就是都要接近客户,接近了才有机会。在接近客户后,如何才能让客户接受你,用一些什么样的销售技巧呢?   

首先,是接近客户,与客户的第一次接触对于刚进入证券行业的新销售员来说,是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识,压力极大。再说销售工作会被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。证券销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练证券专业知识外,还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。以下的证券销售经验供新进入证券销售行业的同道参考。   

1,他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。据不完全数据,采用这种方法接近客户的成功率可以高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。其中的间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。证券销售员可以借助身边的朋友圈介绍,拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下,更不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切,要以真诚的恰如其分的称赞客户本身的语言引出他人的介绍。   

2,利用事件法。把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是证券销售员自己公司的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、开业典礼、产品上市周年活动、客户同学会,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先要先了解知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。   

3,调查接近法。证券销售员利用证券市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。   

4,问题求教接近法。证券销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。虚心求教,不耻下问,没有一个人会拒绝这种求教的人,这是人的心理。   

5,服务接近法。证券销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项附加服务来接近客户。这种服务必须跳出证券行业的,而且也是客户能够接受的。这是接近客户的好方法。  

6,社交接近法。证券销售员可以通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,证券销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。   

以上是接近客户的第一步的六个方法,别以为这就能够成为一个优秀的证券销售员,请记住,这仅仅是第一步。   

一个刚入门的证券行业销售人员,想在这个行业立足并成为优秀的证券销售员和客户经理,必须在日常做好以下几个工作,这些工作是每天必须去重复及检视的,也就是简单的事情重复做,才能离优秀更近。   

1、了解客户基本资料。要开发证券行业准客户,先要练好内功,也就是知识面要广,专业度要高。

2、工作投入度必须要足。大部分的证券销售人员平均工作时间不足8小时,但是优秀的证券销售员往往工作时间远远不止8小时,别人在休息的时候,你还在努力,这样才能比别人快一步。

3、证券行销基本功。证券销售员普遍认为,“促成”和“拒绝处理”是除“开拓准客户”以外最难突破的证券行销流程。但是我们从优秀的证券销售员身上并没有看到这些困扰,原因何在?

实际上原因很简单,通过和众多的优秀证券从业人员的接触,我们整理出他们的一些制胜秘籍,提供给初入门的证券销售员参考。

首先,全心投入,保持活动量是一个证券优秀销售员必须坚持的。勤拜访是成功的不二法门,证券销售员收入低就是因为活动量不足。

其次,专注不懈,扎实基本功。进入证券行业,专业内必须要内行,没有那个客户愿意将自己的资金交给一个外行的人去投资。

第三,主动出击,寻找成交点。主动出击是优秀证券从业人员的优势所在,重复销售才能提升业绩。

第四,及时写工作日志及每天总结。工作日志是每日工作的总结,也是明日工作的计划,更是解决问题的平台。每天勤做日志,并时时检视总结,每天进步一点点,自然就能够接近优秀。

最后,再重复一句,证券行业的营销没有什么高深的绝招,有的就是简单的事情重复做。

希望本解答能够帮助更多的证券行业销售员找到更好的方法,同时也希望更多的前辈们一起探讨。

相关阅读

- END -

10
0