营销类采购如何做,项目营销人员如何开展营销工作

最后更新 : 2021.04.30  

这几天一直和一线人员探讨如何更好的开展项目营销工作,深受启发营销类采购如何做。

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在市场经济中,市场对企业太重要了,订单是企业存活的根本,企业的一切经营活动都围绕着订单、客户进行,客户满意了企业才能更好的成长。在企业管理的提升过程中,订单的拉动作用非常明显,市场部是企业的龙头,带动企业发展成长,在这个过程中肯定会出现这样那样的问题,企业管理层就是要不断的解决这些问题,从而使企业成长壮大。营销人员,冲锋在前,代表企业和客户对接,了解客户需求;在企业内部,代表客户协助企业满足客户的需求,营销人员对公司预算指标的达成起着非常关键作用。

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在具体实践中,营销人员对人的印象就是能说话、会说话、敢应酬;拿订单靠的是吃饭、喝酒、K歌,最后再送礼;关系好拿项目,关系不好就等着。有不少这样的营销人员拿到了订单,但是持续性不强,特别是项目类的销售。随着国家反腐力度的加大,这样操作方式越来越没有市场,项目类销售是一门管理科学,有很强的规律性,不仅仅是这么简单吃吃喝喝就是营销了。项目类的销售,需要营销人员辛勤努力、扎实做好基础工作。

第一、目标明确。根据预算管理的要求,经营指标要层层分解,落实到人。营销人员又是指标性最强的工作,合同额、回款额等冷冰冰的数字压在每个业务人员的心头。拿到指标任务后,要做好指标的分解,时间维度做好分解,每个月完成多少;空间维度做好分解,市场区域内完成多少;具体落实到具体的工作中每周的工作计划中。

第二、获取商机线索。营销人员去“捕鱼”首先知道“哪里鱼多”。在“养鱼池”和“野河”捕鱼的效果是不一样的。分析自己区域内准客户群,分门别类的进行拜访,了解客户的需求,并和自己产品进行结合,判断有无自己的产品的需求;准客户群一般商会、协会、政府都有备案,获得相对比较容易。网络信息的搜索、招投标公司的公告。自己产品上下游产品友商的介绍,钢结构的营销人员给板材营销人员介绍项目。老客户的推荐,在一个区域内或者行业内的知名厂商使用了自己的产品,通过这样的老客户进行推荐。行业专家的推荐、朋友的推荐等。营销人员人员要时时处处留意,做个有心人,只要不停下脚步,只要不在宾馆呆着,跑起来就会有业务。

第三、客户的拜访。客户拜访是获取信息最有效的一种方式,和客户面对面是项目类销售最好的方式。客户拜访有个原则:能电话沟通不用微信,能见面沟通不用电话。见客户要了解几个方面的信息:当家人、使用人、采购人、出钱人、线人。需要了解客户的采购决策流程。特别是大项目哪个环节除了问题,都不一定成交。通过客户拜访还需要了解竞争对手的消息,在这个区域内,竞争态势是什么样子的,自己如果想站稳脚跟,需要采用什么样的策略。营销人员每天的基础工作就是拜访客户、搜集项目相关信息、对搜集的信息进行分析。跑业务就是跑客户,关键在跑。

第四、商机的评价。通过信息的搜集整理,尽早判断项目是不是自己的。通过前期的客户拜访,项目的预付款、支付方式、项目的规模,设计院的关系、业主的关系、监理的关系、竞争友商的关系,应该都可以了解到,结合公司的商务政策,尽早判断采取的策略。树立品牌、建立样板、占领市场、赢得利润、打击对手等等,对项目的定位不同,报价、支付才去的方式不同。最次就是无利可图,尽早的撤出本项目,可以减少前期的投入。

第五、善于总结,提升自己。营销人员要及时分析总结区域内市场的情况,客户、项目、竞争三要素,是最基本总结内容。要对区域内相关商机了如指掌,如数家珍。形成文字总结,使自己的经验可复制,培养更多的营销团队。营销人员要加强学习,学习专业知识,对产品要非常熟悉,可以帮助客户提供解决方案。

营销人员的签单,要戒除个人英雄主义,任何项目的签单都是团队的力量,营销人员不但要做好外部客户的关系维护,也要做好内部客户的关系。发挥团队的力量,才能攻破更大的订单。

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