保险营销员的意义与价值,什么是优秀的保险经纪人?

最后更新 : 2021.05.14  

很多人很好奇做一名优秀的保险经纪人该具备哪些基础素养保险营销员的意义与价值,因为看到行业里很多人会在职业发展道路上产生很多瓶颈无法突破,其实究其原因本质上就是一些基础素养的缺失,或者说存在短板。

保险营销员的意义与价值,什么是优秀的保险经纪人?插图

就像一个木桶决定它真正意义上能够盛多少水的一定是短板有多长,在保险这个行业我相信每个人都有所长,但是很多人都忽略了自己的短板,于是从业几年后会面临瓶颈,长时间无法突破。

今天就和大家聊聊做一名优秀的保险经纪人应该具备的五大基础素养。

和其他行业不同,五大素养有先后顺序,从1至5,1最为重要。

第一条:必须要爱客户

很多人很好奇为什么不是热爱这个行业而是爱客户。保险经纪这个行业本质上归属于服务业。所有的服务业都是客户至上,所以爱客户是最基础的素养也是最重要的一条。

当然作为一个保险经纪人你是有权力去挑选客户的,所以当你遇上不讨你喜欢的客户时你有权力拒绝,但是如果一旦你选择了去服务他,那就请好好的爱这个客户。因为他选择了相信你,选择了让你成为他的保单终身服务人。

行业里总有一部分人认为客户是用来消费的,这种本质思想上的错误可能不会影响到他的业务收入,但一定会限制他走的更远,初心不正,无法修得正果。

第二条:良好的学习能力

经纪理论上就是中介,中介是既需要面对上游又需要服务客户的,而保险经纪的上游就是众多的保险公司,你需要良好的学习能力来了解和学习各大保险公司的产品、研究条款、钻研核保、分辨和体验保险公司服务等,要学习保险法,会看保险公司数据,理赔数据,还要懂法律,懂财富,懂一些简单的健康知识等等。

有许多保险代理人至今都没有将自己保险公司的整套体系学习全面,而保险经纪人要面对十几二十甚至更多家保险公司的服务及产品体系。

还要做到相对的客观公正,这个理论上需要大量的时间精力和学习能力是一个极大的挑战。学习能力不足的保险经纪人一定无法走向更高层次。

第三条:以客户利益为绝对导向

这一条看上去和爱客户有相同之处,但本质还是有差别的。

很多从业人员会在佣金利益和客户利益中徘徊犹豫。这种情况我也能够理解,但是如果一定要二选一的话我会选择客户利益。原因很简单如果自己就是客户你会怎么选,既能有佣金收入,又能买到好产品,还要享受服务。

哪个选择优先,换位思考,把你自己内心的答案告诉客户就可以。

经纪人本身要能从茫茫的产品中找到既对客户有价值,同时能够拥有收入不错的产品,这也是经纪人能力的体现,这样的产品一定是存在的,经纪人和客户是站在同一战线的,所以必须是双赢。

第四条:良好的市场开拓能力

有一些经纪人可能符合上述三点,但是没有客户。

我只能说他们可能不适合这个行业。

简单的说是不是所有人都一定会有保险需求,因为一定会面对风险?

如果你也认可那么怎么会没有客户呢?

本质原因还是市场开拓能力不足。服务行业服务行业本质就是服务人,最重要的客户都没有,那就没法呆在这个行业。所以你会发现优秀的保险经纪人本质上愿意与人交流,同时会善于发现每个客户身上的风险点。

通过巧妙地方式与客户沟通,让客户认识到保险真正的意义和对于他们的价值。

有一类客户他们上来就有保险的需求,但是客户本身并不专业,那么就需要经纪人跟客户进行分析风险所在。尽管客户不一定完全参考经纪人的方案配置保险,但经纪人一定做到风险揭示到位,而其中的沟通技巧则需要慢慢磨练和长期实践。

第五条:极强的售后服务意识和客户关系能力。

保险本质是口碑营销,保险的根是信任,而信任需要长期的维护。信任建立容易,维护起来却需要长期的服务。

有一些客户他们可能和你只有一面之缘,你们相互之间也并没有那么了解。或许他一开始就存在保险需求,或许他就是很容易信任别人,你们很快就成交了,由于交集不多你们也不熟,于是你不明白该怎么维护,时间一久就渐渐生疏。这样的情况我想很多人都遇到过,但本质上客户购买一个终身的产品他是需要被关心被服务的。有很多方式方法可以让你们产生更多的链接,在这里就不一一展开。

良好的服务意识能持续的建立经纪人的形象和口碑,也能够让经纪人在保险的路上走的更远。

以上五条是我在与超过200位行业精英(MDRT)深度沟通后,提炼的五大基础素养。

其实还有很多其他的职业素养,比如热爱保险行业,把保险行业作为自己的终身事业去经营,拥有广阔的视野,懂得财富管理之道,正确认知风险等等。

每个人的资源禀赋和人格魅力都是不一样的,吸引的客户群体也不一样,所以长板有多长是可能是与生俱来的,可能是长期积累的,这些都需要去发扬。

而存在的短板则需要尽快补足,这样才能走的更远。

上文所述仅代表个人从业十余年的经验和观点,也希望大家能够留言和交流,说出你心目中认为保险经纪人最应该具备的五大职业素养

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