市场营销是赚大钱,活学市场营销 4P,助推你赚大钱

最后更新 : 2021.06.08  

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合市场营销是赚大钱,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、宣传

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(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为"4P'"

1,产品(Product)

注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。

2,价格 (Price)

 根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。

3,渠道 (Place)

 企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

4,宣传(Promotion)

 很多人将Promotion狭义地理解为“促销”,其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。

案例和总结:

作者:超级地球人链接:}

案例一:加多宝的广告语是:怕上火、喝加多宝。这是一个标准的4P案例。想像一下,我们是一个卖凉茶的,这时候我们还不是一个牌子,我们的对手有隔壁的王二麻子,对面的王保保、他们也卖的是和我们相同的凉茶,我们目前为了增加收入不止卖一种品类凉茶,还有西瓜味的凉茶,菠萝味的凉茶,我们看起来实力并不是最优。这时候,我们学会了STP理论,开始做减法。什么钱我可以不赚,什么人我可以不服务,我每多卖一种凉茶,我就要多开一条生产线,我就要多分散精力,我就无法集中自己的优势……我们知道在生产线上一款产品生产10万份,和多个产品多个生产线综合起来生产10万份他的成本是不一样的。最后我们不停的减,减到极致,我们就卖一种凉茶了。但这时候我们需要一个购买理由,正巧听说隔壁村头有个留洋回来的奥格威同志是个写文案的,但是又死贵死贵,灵机一动几杯酒下肚,骗来一句:怕上火,就喝加多宝。这时候我又烦恼了,该卖多少钱呢?

定2块钱的话,我其实挺赚钱的,这凉茶的成本是什么心里还是有点逼数的,不就是自来水+板蓝根嘛。这时候特劳特来当地考察,我就又灵机一动几杯酒下肚,骗来一句4块钱。这时候,特劳特又发话了,你丫的这4块钱不要想着揣兜,要把3块钱拿出来,一块钱给中央电视台,一块钱给门店销售员,一块钱给销售商。我使劲拍着特劳特的脑袋,你丫是不是喝多了。出这骚主意,4块钱揣兜多好。特劳特突然眼神变成两个大灯直直的望着我发毛,最后我只要结结巴巴的答应了他。N年以后,我买2辆奔驰,一辆在前面为我开路,一辆在我后面保驾,喝豆浆买一杯倒一杯……如果不明白我解释一下:4P即产品、价格、渠道、宣传那么为什么要把价格放在第二位呢?因为在4P中最核心、最重要、最难理解的武功是定价。我们先分析渠道。渠道一在饮料市场的流通渠道无非就是货架、超市、餐厅这些地方。现在假如身为一个屌丝的你是一个小超市老板,你会如何展示你的产品给消费者,肯定是把利润最高的产品放在最上面、最显眼的位置。但是我们都知道一个冰箱的空间就那么大,不止我们在出售产品,按照功能性来理解,矿泉水、雪碧、可乐、冰红茶……都是我们的替换品和竞争者。都是可以饮用的。有了你的位置自然不会有我的位置,实在展示有限。我们想一下,我们给1块钱提成给这些为我们销售的人,如果我们不给这个提成,就会被那些舍得给钱的可口可乐,冰红茶给替代掉;那么我们的产品就会被摆放在最下面产生灰尘的地方,自然销售不出去,恶性循环。

渠道二这时我们产品也有了,小据点也有了。就开始思考如何才能赚到大钱,唯有分销。唯有快速铺货而走分销,去抢占市场份额。这个时候我们开始对外招商,我们会遇到三个问题:你是谁?别人凭什么要选择你的产品做代理?你能给我带来什么?别人之所以愿意代理你的产品、大量压你家的货;一定是这个产品的利润过的去,而且是看得见能赚钱。不然别人怎么愿意代理你呢?这时候我就要引出下一个词语:宣传我们的产品定了高价,我们还是会遇到卖不出去的尴尬境地。因为消费者根本不相信我们,我们根本就没有知名度。不能给分销商带来看得见的利益。所以,宣传是打出去的,这宣传包括业内人士、权威媒体、达人评测、销售数据、买家评价、公司财力、创业时间、股东身份、CEO、幕后集团、官方渠道、原产地、供应链、合作伙伴、产品功能、甲方案例、乙方资源、所办赛事、所获奖项、品牌理念、品牌视觉、品牌行为、吉祥物、代言人……来作为背书,不是你多认真,而是证明你牛逼。【把三分之一的钱拿来做广告】1999年2月,牛根生对孙先红说:我给你100万的宣传费,对谁也不要说。先红问:为什么不能说?牛说:现在总共筹到300万,拿出100万做广告,我怕大家知道后接受不了。我就要一个效果:一夜之间,让呼市人都知道。于是1999年4月1日早上,一觉醒来,人们突然发现道路两旁冒出了一溜溜的红色路牌广告,上面高书金色大字:蒙牛乳业,创内蒙古乳业第二品牌!

现在明白了吗?在营销中不仅有消费者利益(背书信任),企业利益、还有销售者利益,只有这三种利益满足了才能成为营销行为。如果你不能让别人赚到钱,别人凭什么帮你推销。这就是为什么提出当年4P理论的麦卡锡教授要把价格放在4P中的第二位。没有价格,不能成立4P。如果加多宝把产品价格定位在2块钱一灌,那么他凭什么支付巨额的广告费和销售商的利益,消费者凭什么买一个他没有听过的牌子;哪怕他足够便宜。没有这些加多宝现在可能是2流3流4流5流品牌。如果加多宝把这4块钱直接揣兜的结果会怎么样?很多公司通过机会导向进入一个项目,也许暂时赚到了大钱,但是他没有注意旁边黑暗中有什么,他觉得他自己开创了一个东西、发明了一个东西,他不知道在他跑的过程当中,其他同品类的产品还在测试,蓄势待发。黑暗中有多少双眼睛在他的身上打磨,他没有感觉到。这个时候不懂策略的人直接进来通过低价跟你抢市场,简单粗暴,赚一笔。懂策略的人看你这么弱,索性进来做一个品牌,把这一块的肉全部都吃了,连汤都不给你喝。市场永远分老大、老二、老三。老大就是一个品类,就是这个品类的代言人。购物上天猫,通讯用微信。搜索用百度,吃果冻我只吃喜之郎。你问我第一个上太空的中国人是谁?我知道是杨利伟。但是你问我第二个上太空的人我真不知道。老大永远甩老二几倍的距离。那么老二就是不停的找老大的麻烦,努力的形成双雄法则。一提到苏宁,我们就会想到国美。一提到天猫,我们就会想到京东。一提到肯德基,我们就会想到麦当劳。一提到谭咏麟,我们就会想到张国荣。这就是双雄法则。老三呢?只能赚点辛苦钱,捡点漏。同时随时被同行以同质化的商品低价格化、利润越来越薄。市场进来的人很多,但是走出去的也很多,在这颠沛流离中过好这一生。这就是4块钱揣兜的悲剧。

案例二在手机行业vivo、oppo算是4P的标准模型

我在手机行业一线做了很多年,我发现在线下市场vivo和oppo的手机提成同比金立、华为、算是行业里最高的(销售员利益),而顾客的来店点菜率也是最高的(好卖源于宣传),代理商有一代、二代。三代(销售商利益)。但是他的宣传也是最猛的,大的火力有:中国新歌声、天天向上、快乐大本营……小的火力有线下举牌走街、广告牌一条街、跳舞,擂台……通过案例我们可以得出这样一个结果:2000块手机—200销售员提成—500块销售商提成—500广告费—500块钱研发费用=300块钱才是自己的

CRM做好上述价值创造工作,我们就可以通过客户关系管理(CRM)和内外部的客户持续的保持互动和关系。很多人会误以为到了销售环节就结束了。产品或者服务到了消费者手上就该结束了,但是恰恰相反。比如我们在淘宝上开直通车获得一个新客户的成本综合起来是200块钱,但是如果我们用100块钱去维护老客户、持续的和老客户产生互动,互惠的法则,那么就会为我们持续产生品牌溢价。这可能在很多行业也是的,我们费劲心机的去开发新客户,但是我们却忽视了我们已经服务过的客户,他们更容易相信我们。有个很好的公式可以表达:用户终身价值计算公式:月购买频次X客单价X毛利润X(1/月流失率)用户获取成本就是总花费除以获客数量比如说:一个电商平台用户月购买频次是2次,客单价是200,所有的商品毛利率是20%,每个月的流失率是50%,按照公式计算出来是160元的用户终身价值。而我投一次广告,从浏览到最终转换购买,一共是获得200个人,花费了2万元,每一个用户的获取成本是100元。用户终身价值160元,获取成本是100元的话,代表我现在每拉一个新用户,未来都能给我带来60元的收益,但是这前提都是你要去做CRM,这60元才能赚的到。这也是为什么美团、滴滴、京东、共享单车……宁愿倒贴钱、宁愿补贴用户来做生意,这种模式在20年前是不可想象的。

总结了很多也才说出了市场营销 道 的层级,但是离我真正要说的 术 的层级的营销还差十万里。

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