房地产营销标准化工作,房地产销售经理应该做好哪些工作?

最后更新 : 2021.06.10  

作为一个优秀的销售经理房地产营销标准化工作,日常工作主要是进行案场管理、客户管理、业绩管理以及综合协调管控。

房地产营销标准化工作,房地产销售经理应该做好哪些工作?插图

还要对楼盘的企划设计提出自己的观点和建议。具体工作主要在以下几个方面:

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1. 售楼处平面布置方案:由企划部提供,并由发展商签字确认后,组织人员施工,由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。

2. 案名与LOGO:通过分析发展商提供的产品数据,由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议,挖掘产品优缺点,提炼广告总精神,由此产生个案推广名和LOGO,并由企划部负责平面创意。

3. 名片和胸卡:由销售部提供项目组人员名单,企划部负责制作,名片制作需待电话号码确认后方可实施,名片一般为每人两盒,并备有两盒空白名片。

4. 横幅、引导旗、块幅:由企划部负责创意、设计、制作,企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点,并由企划部负责实施。(制作需以确认电话号码为前提条件。)

5. 套内家具配置图:由销售部提供销售的实际需要,提供合理的家具配置方案,企划部负责创意制作,并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部,放入销售员的销售夹中作为销售数据使用。

6. 单片、海报、楼书:根据代理项目情况不同,有选择地制作,并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。(制作以效果图完成和电话号码确认为前提)

7. NP稿:由企划部根据广告总精神和主推卖点,制作报纸系列稿,由企划部与销售部共同探讨,确定媒体投放频率与投放时间。

8. 现场广告牌:企划部负责设计制作,由企划部与销售部共同商定广告牌数量与内容。

9. 精神堡垒:作为楼盘的精神象征,安放于售楼处屋顶或门前,由企划部负责设计并制作。

10. 灯箱:主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图,由企划部负责设计并制作。

三. 现场表现部分:

1. 售楼处选址:售楼处地址的选择要考虑人流量,进出动线的合                  理性,车辆的停放等问题。     

2. 销控台:销控台的位置布置,使项目经理对销售现场的视线无盲区,能够密切注意销售现场的情况变化,及时做出反应。

3. 销售桌椅:视售楼处的大小决定销售桌椅的多少,一般一张桌子配四张椅子为佳。

4. 电器:包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、计算机、打印机等。

5. 电话:在售楼处装修的同时,预埋电话线,并在开盘前三天,确保电话通畅,如有问题,及时修理。

6. 室内绿化:通过绿化公司租赁。

四. 现场管理部分:

1. 人员培训:在代理项目确认后,确定项目组人员名单,并通过                基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰,择优录用。

2. 销售讲习:分为七个部分

1)市场篇

①区域概述(包括历史沿革,区域特性分析对区域有综合的定位和评判)

②商业配置 通过扫街取得资料

③公建配置 通过扫街取得资料

④道路交通

⑤市政动态

2)产品篇

①小区规划(附小区平面图

②小区基本数据

发展商

承建商

设计单位、人

小区占地面积

小区建筑面积

住宅建筑面积

商场建筑面积

绿化率

得房率

容积率

建蔽率

车位

售楼处地址

预售许可证号码

售楼电话

物业管理

Ø房型平面图

Ø面积表(包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积)

3)建材设备篇

Ø结构

Ø大堂

Ø公共走道

Ø分户门

Ø窗

Ø阳台

Ø地坪

Ø墙面

Ø供水系统

Ø供电系统

Ø供气系统

Ø弱电系统

Ø闭路电视

Ø消防系统

Ø保安系统

4)产品利多利空篇

Ø优势

Ø劣势

5)销售标准说辞(销售统一说辞)

6)答客问(针对客户可能提出的疑难问题设问自答)

7)竞争个案市调汇总表

3. 销售夹

Ø预售许可证复印件

Ø发展商营业执照复印件

Ø小区平面图

Ø户型家具配置图

Ø面积表

Ø价目表

Ø付款方式

Ø银行贷款利率表

Ø贷款所需资料明细表

4. 价目表、付款方式:经发展商签字确认后,方可生效。

5. 样本合同:由项目经理起草,经发展商签字确认后,方可生效。

6. 文件资料:

Ø预售许可证

Ø发展商营业执照

Ø蓝图

Ø扩初方案

Ø销售讲义

Ø样本合同及补充条款

Ø墨线图、物业管理公约、管线图

Ø价目表

Ø付款方式

Ø面积表(测绘局面积测绘报告)

7. 业务窗体

Ø来人表

Ø来电表

Ø预定单

Ø退房单

Ø考勤表

Ø排休表

Ø事假单

8. 管理窗体

Ø业务日记(月、日工作安排)

Ø周工作统计

Ø周工作计划

Ø意向客户跟踪明细表

Ø内部工作联络单

Ø合同流转签收单

Ø周报(周工作计划)

Ø资金回笼表

Ø已购客户明细表

Ø营销汇总表

Ø销控表

Ø月度考评表

Ø预算表

Ø人力资源预测表

Ø业务日记(月、日工作安排)

Ø周工作统计

Ø周工作计划

Ø意向客户跟踪明细表

Ø内部工作联络单

Ø合同流转签收单

Ø周报(周工作计划)

Ø资金回笼表

Ø已购客户明细表

Ø营销汇总表

Ø销控表

Ø月度考评表

Ø预算表

以上是基本的工作类,还要对操盘项目做SWOT分析,消费者定位以及物业规划建议、广告发布信息的执行统计等。

总之,一个优秀的销售经理都是行业精英,能够有效有力的应对过程中出现的各类问题并加以解决。

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